张周虎：西凤酒靠打硬仗重回一流

齐鲁晚报·齐鲁壹点 孟广鑫

“高粱红透九秋霜，泥窖深藏日月长。最是柳林风起处，千家万户酿春光。”一方水土成就一壶好酒。站在今日柳林镇的土地上，你呼吸到的每一丝酒香，都沉淀着秦岭雪水的清冽、周原高粱的饱满、老窖泥中微生物的神奇以及酒海荆条上的沧桑。

西凤酒始于殷商，盛于唐宋。作为中国四大名酒之一，它延续着悠久酒文化底蕴与凤香型白酒的独特基因。当现代科技遇上古法匠心，三千年传承的凤香型白酒如何书写新的传奇？《企业家》杂志为此专访了陕西西凤酒股份有限公司（以下简称西凤酒）总经理张周虎。

张周虎陕西西凤酒股份有限公司总经理

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六大战略攻坚“重回一流”

《企业家》：西凤酒近年来提出“重回一流名酒序列”的战略目标。为此，制定了哪些举措?

张周虎：“重回一流名酒序列”是我们矢志不渝的战略目标，为达成这一目标，公司全方位布局，实施了一系列切实可行的举措。

一是高端化突围。全力打造“红西凤”这一聚焦千元价格带的核心单品。严格把关品质，采用优质原料与独特酿造工艺确保酒质上乘；在品牌营销方面，通过举办高端品鉴会、参与顶级行业活动等方式，提升产品的知名度与美誉度，强化西凤酒在高端市场的竞争力与品牌形象。

二是全国化布局。对全国市场进行精细化管理与开拓，根据不同区域的市场特点和消费需求，制定差异化营销策略，强化市场推广与渠道建设。

三是品质升级。为保障产品品质的稳定性与持续性提升，公司在“333”工程的基础上，规划了10万吨优质基酒扩能项目，从源头确保基酒供应充足、质量可靠。同时，主导制定凤香型国标，进一步规范凤香型白酒的生产标准，巩固西凤酒在凤香型白酒领域的领军地位，提升行业话语权。

四是品牌重塑。深度挖掘西凤酒的历史文化底蕴，打造特色文化IP。通过开展文化活动、建设文化博物馆、推出文化主题产品等方式，将文化元素融入品牌建设的各个环节，增强品牌的文化内涵与吸引力。目前，西凤品牌价值已达到3336.83亿元，品牌影响力显著提升。

五是管理改革。引入多元化资本与先进管理理念，搭建数字化中台，利用大数据、人工智能等技术手段，实现信息的快速传递与高效分析，敏捷应对市场变化，提升运营管理水平。

六是产业链建设。建成60万亩原粮基地，从原材料种植环节严格把控品质，确保酿酒原料的优质、稳定供应。同时完善产业链布局，增强产业协同效应，提升企业整体竞争力。

在推进这些举措过程中，我们取得了诸多阶段性成果。2023年，集团收入突破100亿元，实现了稳健增长。“红西凤”已成长为具有强大市场影响力的战略大单品，省外市场占比有效提升，全国化布局成效斐然。

《企业家》：您将今年定义为西凤酒的“营销改革突破年”，这场硬仗怎么打？

张周虎：我们继续坚持“高端化、全国化”，以“稳主品价格，保商家利润，扩核心终端”为核心工作，深化管理体系改革，创新市场营销模式，提升战略落地效能，夯实百亿市场基础，进一步强化管理升级，持续做好消费者培育，聚焦产品和区域，强化价格管控，保护经销商利益，管好产品生命周期以及战略落地，实施“1257”战略：即围绕“一个中心”，实施“两大聚焦”，落实“五大精细”，打赢“七场硬仗”，实现营销工作的管理优化、模式转型。

当前我们的基础网络建设相对薄弱，品牌张力释放不足，一定会遇到挑战。出现问题并不可怕，最重要的是如何快速发现问题，并快速找到解决思路和办法并予以调整。我们对行业发展形势、市场存在问题进行了深度剖析，同时进行战略澄清、战略解码，找问题、找方法，实施营销系统改革，确保营销管理全面升级升维。

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战略解码的新认知

《企业家》：您提到了找问题、找方法，进行战略澄清、战略解码。对此，西凤酒有哪些新的尝试？产生了哪些新认知？

张周虎：在西凤酒迈向百亿时代的征程中，我们尝试打开思路，找专业的团队一同前行。在行业面临下行压力的形势下，西凤酒秉持“战略积极进取、战术稳扎稳打”的策略，高潜咨询公司的战略解码体系在此过程中，助力西凤酒实现了“战略—组织—执行—文化”的全链条升级。

在战略落地的过程中，我和高管团队深刻认识到战略落地并非一蹴而就，而是一个系统工程，需要战略、组织、执行和文化各个环节紧密配合。战略是方向指引，组织是实施保障，执行是关键动作，文化是凝聚团队力量的精神内核。只有这四个方面协同发展，才能真正让战略落地生根。同时，打硬仗不仅仅是应对外部竞争和市场压力，更是对企业内部管理、团队协作和创新能力的全面考验。这要求我们不断提升团队的执行力和应变能力，在实践中持续优化战略和执行方案。 

《企业家》：战略解码为西凤酒带来了哪些可量化的成果和积极变化？

张周虎：在市场策略精准度提升方面，合作过程中我们深入剖析市场，明确了市场分级的精准施策方向。对不同区域市场仔细分类分级后，针对重点市场精准投入资源开展营销活动。从市场布局优化的逻辑来讲，后续极有可能转化为销售额增长，实现销售业绩的大幅提升。

另外，数字化营销提效也是一大成果方向。如启动“西凤凤香荟”项目，借助数字化工具实现终端数据分析，精准触达圈层营销目标客群，这将降低营销过程中的无效投放成本，提高营销资源利用效率。

通过共同探讨后百亿时代的市场细分与竞争策略，我们清晰界定了西凤酒的核心目标和关键路径，带来的最直接变化就是公司上下对企业发展方向形成了统一认知。各个部门都能围绕共同战略目标开展工作，内部沟通成本大幅降低，从而提升了整体运营效率。

△西凤酒不断探索“数字+技术精细化”酿造工艺，将白酒品质稳定性和生产效能推向新高度。图为西凤酒智能化技改701制曲车间正在工作的机械臂机器人。

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数字化韧性+人文温度

《企业家》：您认为企业家精神对白酒企业的长远发展有何意义?

张周虎：西凤酒拥有三千年传承的酿造技艺，企业家精神在这份厚重的历史积淀中体现为三个关键词：创新、坚守与担当。当下，AI技术正重塑白酒行业的竞争逻辑，企业家必须突破传统思维，构建“数字化韧性+人文温度”的双重能力体系。   

首先是技术洞察与场景落地的能力。西凤酒的每一步发展都伴随传统技艺与现代技术的交融，西凤酒致力于将千年酿酒技艺与现代科学技术紧密结合，让人工智能成为打造新价值的增长点，引领传统酿造行业提质增效。在品质管控上，西凤酒启动智能化生产变革，开启白酒行业“工业4.0”进程。依托互联网和人工智能，建设原料溯源、仿生人工制曲、自动化酿酒、智能机器人品评勾兑、智能灌装和仓储物流等智能生产体系，实现生产过程智能化全覆盖，将白酒品控管理推上了新高度。

其次是跨界融合的生态思维。我们与江南大学、陕西科技大学、西北大学、陕西师范大学、中国食品发酵工业研究院等知名高校和机构共同投入酿酒原料的研究工作。同时成立了中国酿酒原料及品质安全研究院，以科技赋能白酒产业高质量发展。企业家必须成为资源整合的“连接器”，在技术、资本、文化等多要素碰撞中寻找新增长点。 

再次是人文价值的守护者角色。AI越是深入产业，企业家越需强化人文素养。西凤酒在数字化进程中始终坚持“两个不动摇”：工匠精神不动摇，AI辅助品控，但勾调大师的感官评审仍是最终决策依据；文化表达不动摇，利用现代技术打造“西凤酒文化博物馆”，让年轻消费者通过现代科技体验并理解三千年酿造智慧。 

最后是敏捷组织的构建能力。我们推行“前中后台”敏捷架构，即前台小团队快速响应市场，中台AI数据中心实时分析消费趋势，后台保障传统工艺的稳定性。“传统内核+数字外延”的组织形态，是应对AI时代不确定性的关键。